L'essentiel
- Avant le premier appel, il te faut trois chiffres : ton plancher (qu'on ne dit jamais), ton objectif et ton chiffre d'ouverture, un peu au-dessus de l'objectif.
- Si tu donnes une fourchette, son bas doit être ton objectif, pas ton plancher : l'employeur négocie presque toujours à partir du bas.
- Compare des packages complets, pas seulement le fixe : variable, 13e mois, intéressement, télétravail, formation et date de révision comptent aussi.
- La directive (UE) 2023/970 donne aux candidats le droit de connaître la rémunération initiale ou sa fourchette et interdit de les interroger sur leur historique de salaire. Le délai de transposition a expiré le 7 juin 2026.
- En septembre 2026, la plupart des pays de l'UE, dont la France, n'avaient pas encore de loi complète : vérifie où en est le tien avant de t'en prévaloir.
Pourquoi cette question pèse autant
Le chiffre que tu annonces lors du premier échange devient l'ancre de toute la suite. Annonce trop bas, et l'offre arrivera près de ce chiffre, même si l'entreprise avait de la marge. Annonce un montant sans expliquer d'où il vient, et il paraîtra arbitraire : la discussion se crispe.
Le problème n'est pas de demander trop ou trop peu, c'est de demander sans données. Avec la fourchette du marché et un raisonnement clair, on négocie sur des faits. Avec une intuition, on négocie sur son trac.
Chez Cernoria, nous le voyons ainsi : dire combien tu veux gagner n'est pas un coup d'audace, c'est donner une information. Plus elle est étayée, moins l'échange ressemble à un bras de fer et plus il ressemble à une discussion entre deux parties qui veulent conclure.
D'abord, la fourchette du marché
Avant de penser à ton chiffre, il faut savoir combien le poste est payé dans cette ville et dans ce type d'entreprise. Regarde la médiane et les extrêmes, pas seulement la moyenne. Une fourchette très large signifie souvent que le même intitulé recouvre des responsabilités différentes, et il faut comprendre dans laquelle tu te situes.
Trois sources fonctionnent bien, et il vaut mieux les croiser, car chacune a son biais :
- Les offres qui affichent un salaire, de plus en plus nombreuses. Rassembles-en dix ou quinze pour des postes proches et note la fourchette de chacune.
- Les études de rémunération annuelles des cabinets de recrutement, par secteur et par niveau. Utiles pour se situer, même si elles reflètent surtout les entreprises moyennes et grandes.
- Les personnes qui font le même métier ailleurs. Elles en disent souvent plus qu'on ne croit si l'on parle de fourchettes (« est-ce que 45 k€ te semble loin ? ») plutôt que de leur fiche de paie.
Ensuite, tes trois chiffres
La fourchette du marché sous les yeux, calcule tes trois montants dans cet ordre. Note-les : on ne réfléchit pas aussi bien au milieu d'un appel qu'à son bureau.
- Ton plancher
Le montant en dessous duquel tu ne changerais pas d'emploi. Il dépend de ton salaire actuel, de ce que tu perds en partant (ancienneté, variable, télétravail, intéressement) et du coût du changement. On ne le dit jamais, mais il doit être clair pour toi : c'est lui qui te permet de dire non.
- Ton objectif
Là où tu serais à l'aise. Si tu coches tout ce que demande l'offre, il se situe en général dans la partie médiane ou haute de la fourchette du marché. S'il te manque un critère important, plutôt vers le milieu.
- Ton chiffre d'ouverture
Un peu au-dessus de l'objectif, parce que la négociation descend presque toujours. Si tu l'annonces sous forme de fourchette, le bas de cette fourchette est ton objectif, pas ton plancher.
- Le package complet
Ramène tout à une valeur annuelle brute : fixe, variable réaliste (pas le maximum), 13e mois, intéressement et participation, mutuelle, tickets-restaurant, formation, jours de télétravail et RTT. Un fixe un peu plus bas avec plus de télétravail ou une révision prévue peut être une meilleure affaire.
Un exemple de bout en bout
Voici la méthode appliquée à un cas concret. La personne et les chiffres sont inventés, pour montrer le calcul.
Situation : Léa gagne 38 k€ bruts annuels, avec deux jours de télétravail par semaine. Elle postule à un poste de chargée d'études senior dans une entreprise lyonnaise. Elle a réuni douze offres proches avec salaire affiché : de 40 à 50 k€ bruts annuels, la moitié entre 43 et 47 k€.
Plancher : 42 k€. En dessous, le changement ne compense pas la perte du télétravail et de l'intéressement. Objectif : 46 k€, car elle remplit tous les critères et a l'expérience GA4 que l'offre juge indispensable. Ouverture : « entre 47 et 50 k€ bruts annuels, selon le package ».
Ce qui s'est passé : l'entreprise a proposé 44 k€ avec un jour de télétravail. Léa a répondu par écrit en demandant 46,5 k€, avec deux arguments : les offres comparables du marché et son expérience GA4. Elles ont conclu à 46 k€ avec deux jours de télétravail et une révision salariale au bout de douze mois.
Ce qui a fait la différence : avoir son plancher noté. La première offre était au-dessus, elle a donc pu négocier sereinement au lieu d'accepter par peur de perdre le poste.
Que dire à chaque étape du recrutement
La question de la rémunération arrive à différents moments, et la bonne réponse n'est pas la même à chaque fois. Ce tableau résume ce qui marche et ce qu'il vaut mieux éviter.
| Moment | Quoi dire | À éviter |
|---|---|---|
| Formulaire avec champ « prétentions salariales » obligatoire | Ton chiffre d'ouverture, en brut annuel. Si le champ accepte du texte, ajoute « selon le package global ». | Saisir 0 ou 1 pour passer : certains outils écartent alors la candidature automatiquement. |
| Premier appel avec le recruteur | Demander d'abord la fourchette prévue. Sinon, ta fourchette appuyée sur le marché : « Pour des postes proches à Lyon, je vois entre 47 et 50 k€ ». | Refuser de parler d'argent ou donner un chiffre exact sans marge. |
| Entretien avec le manager | Parler du périmètre du poste et de ce que tu vas apporter. Si le sujet revient, redonner la même fourchette. | Changer le chiffre donné au premier appel : cela coûte en crédibilité. |
| On te demande ton salaire actuel | Ton attente pour le nouveau poste : « Je préfère parler de ce que vaut ce poste ; mes prétentions sont de… ». | Donner ta fiche de paie si elle est sous le marché : elle devient l'ancre. |
| L'offre arrive | Remercier, demander la proposition par écrit et prendre un ou deux jours. Répondre avec un chiffre précis et tes arguments. | Accepter pendant l'appel ou justifier par des dépenses personnelles. |
La directive européenne sur la transparence des rémunérations : ce qui change
La directive (UE) 2023/970, adoptée le 10 mai 2023, change les règles de cette discussion dans toute l'Union européenne. Son article 5 donne aux candidats le droit de recevoir de l'employeur des informations sur la rémunération initiale ou sa fourchette, fondée sur des critères objectifs et neutres du point de vue du genre, par exemple dans l'offre d'emploi publiée, avant l'entretien ou autrement. Et il va plus loin : l'employeur ne peut pas interroger les candidats sur leur historique de rémunération.
Une fois en poste, l'article 7 donne le droit de demander par écrit ton niveau de rémunération et la moyenne de ta catégorie ventilée par sexe, avec une réponse dans un délai de deux mois au plus. Les employeurs de 250 salariés ou plus devront publier chaque année leur écart de rémunération à partir du 7 juin 2027, et si l'écart dans une catégorie atteint 5 % sans justification objective, ils devront mener une évaluation conjointe avec les représentants du personnel.
Le délai de transposition a expiré le 7 juin 2026, mais tout le monde n'était pas prêt. Selon le suivi de Lockton du 25 septembre 2026, seuls cinq pays l'avaient entièrement transposée : la Grèce, l'Italie, la Lituanie, Malte et la Slovaquie. En France, un projet de loi révisé avait été présenté en Conseil des ministres le 10 septembre 2026. En pratique, de plus en plus d'offres vont afficher une fourchette, et cela change ton travail : tu n'as plus à deviner la fourchette, tu dois décider où tu te places dedans, et pourquoi.
fin du délai de transposition de la directive en droit national
Source: Directive (UE) 2023/970 du 10 mai 2023 sur la transparence des rémunérations (EUR-Lex)pays de l'UE ayant entièrement transposé la directive au 25 septembre 2026
Source: Lockton, état de la transposition de la directive sur la transparence salariale (25/09/2026)délai maximal de réponse de l'employeur à une demande d'information sur la rémunération
Source: Directive (UE) 2023/970 du 10 mai 2023 sur la transparence des rémunérations (EUR-Lex)Quand l'offre arrive
Remercie, demande la proposition par écrit et prends un ou deux jours. Si elle est en dessous de tes attentes, réponds avec un chiffre précis et des arguments : le marché, ton expérience sur un point dont le poste a besoin, une autre offre si tu en as une. Les raisons personnelles, comme le loyer ou un crédit, n'aident pas : la négociation repose sur la valeur du poste.
Si le fixe ne bouge pas, négocie le reste : variable, une révision salariale prévue à six ou douze mois, jours de télétravail, formation ou date d'arrivée. Il y a souvent plus de marge là que sur le fixe, parce que cela ne touche pas la grille du poste.
Questions fréquentes
Faut-il annoncer un salaire brut ou net ?
En brut annuel, comme les offres le pratiquent en France. Si on te donne un montant mensuel, demande sur combien de mois il est versé : 12 ou 13 mois, ce n'est pas la même chose.
Vaut-il mieux annoncer son chiffre en premier ou attendre ?
Si tu connais bien le marché, parler en premier ancre la discussion en ta faveur. Sinon, laisse l'employeur commencer. C'est pour cela que la recherche avant le premier appel vaut la peine.
Peut-on me demander mon salaire actuel ?
La directive européenne interdit à l'employeur d'interroger les candidats sur leur historique de rémunération, mais elle s'applique dans chaque pays une fois la loi nationale en vigueur. En attendant, tu n'es pas obligé de répondre : donne tes prétentions pour le nouveau poste.
Quelle augmentation espérer en changeant d'entreprise ?
Cela dépend du secteur et du moment. Plus qu'un pourcentage fixe, ce qui compte, c'est la place de ton chiffre dans la fourchette du nouveau poste et le fait de remplir tous ses critères.
Que faire si l'offre n'indique pas le salaire ?
Demande la fourchette au premier appel. Avec la directive, les candidats y ont droit avant l'entretien dans les pays où elle est déjà transposée, et c'est de toute façon une question normale.
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