Das Wichtigste
- Vor dem ersten Gespräch brauchst du drei Zahlen: deine Untergrenze (die du nie nennst), dein Zielgehalt und deine Einstiegsforderung, etwas über dem Ziel.
- Wenn du eine Spanne nennst, muss deren unteres Ende dein Zielgehalt sein, nicht deine Untergrenze: Arbeitgeber verhandeln fast immer von unten.
- Vergleiche das Gesamtpaket, nicht nur das Fixum: Bonus, Urlaubs- und Weihnachtsgeld, Homeoffice, Weiterbildung und ein Termin für die Gehaltsüberprüfung sind auch Geld.
- Die Richtlinie (EU) 2023/970 gibt Bewerbenden das Recht, das Einstiegsentgelt oder dessen Spanne zu erfahren, und verbietet die Frage nach dem bisherigen Gehalt. Die Umsetzungsfrist endete am 7. Juni 2026.
- Im September 2026 hatten die meisten EU-Länder, auch Deutschland, noch kein vollständiges Gesetz: Prüf den Stand in deinem Land, bevor du dich darauf berufst.
Warum diese Frage so viel Gewicht hat
Die Zahl, die du im ersten Gespräch nennst, wird zum Anker für alles, was folgt. Nennst du zu wenig, landet das Angebot in der Nähe davon, auch wenn das Unternehmen mehr Spielraum hatte. Nennst du einen Betrag, ohne zu erklären, woher er kommt, wirkt er willkürlich, und das Gespräch wird angespannt.
Das Problem ist nicht, zu viel oder zu wenig zu verlangen, sondern ohne Daten zu verlangen. Wer mit der Marktspanne und einer klaren Begründung kommt, verhandelt über Fakten. Wer mit einem Bauchgefühl kommt, verhandelt über seine Nervosität.
Bei Cernoria sehen wir es so: Zu sagen, was man verdienen möchte, ist keine Kühnheit, sondern eine Information. Je besser sie belegt ist, desto weniger fühlt sich das Gespräch wie ein Kräftemessen an und desto mehr wie ein Austausch zwischen zwei Seiten, die abschließen wollen.
Zuerst: die Marktspanne
Bevor du über deine eigene Zahl nachdenkst, musst du wissen, was die Stelle in dieser Stadt und in dieser Art von Unternehmen zahlt. Schau auf den Median und die Ränder, nicht nur auf den Durchschnitt. Eine sehr breite Spanne bedeutet oft, dass sich hinter derselben Bezeichnung unterschiedliche Verantwortung verbirgt, und du solltest verstehen, welche davon gemeint ist.
Drei Quellen funktionieren gut, und es lohnt sich, sie abzugleichen, weil jede ihre Verzerrung hat:
- Stellenanzeigen mit Gehaltsangabe, die immer häufiger werden. Sammle zehn bis fünfzehn ähnliche Stellen und notiere jeweils die Spanne.
- Jährliche Gehaltsstudien von Personalberatungen, nach Branche und Ebene. Gut zur Einordnung, auch wenn sie vor allem mittlere und große Unternehmen abbilden.
- Menschen, die den gleichen Job anderswo machen. Sie erzählen oft mehr als gedacht, wenn du nach Spannen fragst („Liege ich mit 60.000 weit daneben?“) statt nach ihrer Gehaltsabrechnung.
Dann: deine drei Zahlen
Mit der Marktspanne vor Augen berechnest du deine drei Beträge in dieser Reihenfolge. Schreib sie auf: Mitten im Telefonat denkt man nicht so klar wie am Schreibtisch.
- Deine Untergrenze
Der Betrag, unter dem du nicht wechseln würdest. Er ergibt sich aus deinem aktuellen Gehalt, aus dem, was du beim Wechsel verlierst (Bonus, Homeoffice-Tage, Betriebszugehörigkeit), und aus den Kosten des Wechsels. Du nennst ihn nie, aber er muss dir klar sein, denn er erlaubt dir, Nein zu sagen.
- Dein Zielgehalt
Wo du dich wohlfühlen würdest. Wenn du alle Anforderungen der Anzeige erfüllst, liegt es meist im mittleren oder oberen Teil der Marktspanne. Fehlt dir eine wichtige Anforderung, eher in der Mitte.
- Deine Einstiegsforderung
Etwas über dem Zielgehalt, weil Verhandlungen fast immer nach unten gehen. Nennst du sie als Spanne, ist das untere Ende dein Zielgehalt, nicht deine Untergrenze.
- Das Gesamtpaket
Rechne alles auf ein Bruttojahresgehalt um: Fixum, realistischer Bonus (nicht das Maximum), Urlaubs- und Weihnachtsgeld, betriebliche Altersvorsorge, Weiterbildung, Homeoffice- und Urlaubstage. Ein etwas niedrigeres Fixum mit mehr Homeoffice oder einer vereinbarten Überprüfung kann das bessere Angebot sein.
Ein Beispiel von Anfang bis Ende
So sieht die Methode an einem konkreten Fall aus. Person und Zahlen sind erfunden, um die Rechnung zu zeigen.
Ausgangslage: Anna verdient 52.000 Euro Bruttojahresgehalt, mit zwei Homeoffice-Tagen pro Woche. Sie bewirbt sich als Senior-Analystin bei einem Kölner Unternehmen. Sie hat zwölf ähnliche Anzeigen mit Gehaltsangabe gesammelt: von 54.000 bis 66.000 Euro brutto im Jahr, die Hälfte zwischen 58.000 und 62.000 Euro.
Untergrenze: 57.000 Euro. Darunter gleicht der Wechsel den Verlust an Homeoffice und Bonus nicht aus. Zielgehalt: 61.000 Euro, weil sie alle Anforderungen erfüllt und die GA4-Erfahrung mitbringt, die die Anzeige als Muss nennt. Einstiegsforderung: „zwischen 62.000 und 66.000 Euro brutto im Jahr, je nach Gesamtpaket“.
Was passierte: Das Unternehmen bot 59.000 Euro mit einem Homeoffice-Tag. Anna antwortete schriftlich und bat um 61.500 Euro, mit zwei Begründungen: vergleichbare Stellen am Markt und ihre GA4-Erfahrung. Man einigte sich auf 61.000 Euro mit zwei Homeoffice-Tagen und einer Gehaltsüberprüfung nach zwölf Monaten.
Was den Unterschied machte: die aufgeschriebene Untergrenze. Das erste Angebot lag darüber, also konnte sie ruhig verhandeln, statt aus Angst vor dem Verlust sofort zuzusagen.
Was du in welcher Phase sagst
Die Frage nach dem Geld kommt zu verschiedenen Zeitpunkten, und die richtige Antwort ist nicht immer dieselbe. Diese Tabelle fasst zusammen, was funktioniert und was du vermeiden solltest.
| Zeitpunkt | Was du sagst | Was du vermeidest |
|---|---|---|
| Bewerbungsformular mit Pflichtfeld „Gehaltsvorstellung“ | Deine Einstiegsforderung als Bruttojahresgehalt. Wenn das Feld Text erlaubt, ergänze „je nach Gesamtpaket“. | 0 oder 1 eintragen, um das Feld zu umgehen: Manche Systeme sortieren die Bewerbung dann automatisch aus. |
| Erstes Telefonat mit dem Recruiting | Zuerst nach der geplanten Spanne fragen. Kommt keine, deine marktgestützte Spanne: „Für ähnliche Stellen in Köln sehe ich 62.000 bis 66.000 Euro“. | Sich weigern, über Geld zu sprechen, oder eine exakte Zahl ohne Spielraum nennen. |
| Gespräch mit der Fachabteilung | Über den Umfang der Stelle und deinen Beitrag sprechen. Kommt das Thema auf, dieselbe Spanne wiederholen. | Die Zahl aus dem ersten Telefonat ändern: Das kostet Glaubwürdigkeit. |
| Man fragt nach deinem aktuellen Gehalt | Deine Vorstellung für die neue Stelle: „Ich spreche lieber darüber, was diese Stelle wert ist; meine Vorstellung liegt bei …“. | Die Gehaltsabrechnung zeigen, wenn sie unter Markt liegt: Sie wird zum Anker. |
| Das Angebot kommt | Bedanken, schriftlich anfordern und sich ein bis zwei Tage Zeit nehmen. Mit einer konkreten Zahl und Begründung antworten. | Noch im selben Gespräch zusagen oder mit privaten Ausgaben argumentieren. |
Die EU-Entgelttransparenzrichtlinie: was sich ändert
Die Richtlinie (EU) 2023/970 vom 10. Mai 2023 ändert die Regeln dieses Gesprächs in der ganzen Europäischen Union. Ihr Artikel 5 gibt Bewerbenden das Recht, vom künftigen Arbeitgeber Informationen über das Einstiegsentgelt oder dessen Spanne zu erhalten, auf Grundlage objektiver, geschlechtsneutraler Kriterien, zum Beispiel in der veröffentlichten Stellenanzeige, vor dem Vorstellungsgespräch oder auf andere Weise. Und weiter: Der Arbeitgeber darf Bewerbende nicht nach ihrer bisherigen Vergütung fragen.
Im Job gibt Artikel 7 das Recht, schriftlich Auskunft über die eigene Entgelthöhe und den nach Geschlecht aufgeschlüsselten Durchschnitt der eigenen Gruppe zu verlangen, mit einer Antwort innerhalb von höchstens zwei Monaten. Arbeitgeber mit 250 oder mehr Beschäftigten müssen ab dem 7. Juni 2027 jährlich über ihr Entgeltgefälle berichten, und erreicht das Gefälle in einer Gruppe 5 % ohne objektive Rechtfertigung, müssen sie mit der Arbeitnehmervertretung eine gemeinsame Entgeltbewertung durchführen.
Die Umsetzungsfrist endete am 7. Juni 2026, aber nicht alle haben sie eingehalten. Laut dem Tracker von Lockton vom 25. September 2026 hatten erst fünf Länder die Richtlinie vollständig umgesetzt: Griechenland, Italien, Litauen, Malta und die Slowakei. In Deutschland lag ein Gesetzentwurf vor, war aber noch nicht veröffentlicht. In der Praxis werden immer mehr Anzeigen eine Spanne nennen, und das verändert deine Aufgabe: Du musst die Spanne nicht mehr erraten, sondern entscheiden, wo darin du stehst und warum.
Ende der Frist zur Umsetzung der Richtlinie in nationales Recht
Quelle: Richtlinie (EU) 2023/970 vom 10. Mai 2023 zur Entgelttransparenz (EUR-Lex)EU-Länder, die die Richtlinie bis zum 25. September 2026 vollständig umgesetzt hatten
Quelle: Lockton, Umsetzungsstand der EU-Entgelttransparenzrichtlinie (25.09.2026)längste Frist, in der der Arbeitgeber eine Auskunft zum Entgelt beantworten muss
Quelle: Richtlinie (EU) 2023/970 vom 10. Mai 2023 zur Entgelttransparenz (EUR-Lex)Wenn das Angebot kommt
Bedank dich, lass dir das Angebot schriftlich geben und nimm dir ein bis zwei Tage Zeit. Liegt es unter deiner Erwartung, antworte mit einer konkreten Zahl und Gründen: der Markt, deine Erfahrung in etwas, das die Stelle braucht, ein anderes Angebot, falls vorhanden. Private Gründe wie Miete oder Kredit helfen nicht: Die Verhandlung stützt sich auf den Wert der Stelle.
Bewegt sich das Fixum nicht, verhandle den Rest: Bonus, eine vereinbarte Gehaltsüberprüfung nach sechs oder zwölf Monaten, Homeoffice-Tage, Weiterbildung oder das Eintrittsdatum. Dort gibt es oft mehr Spielraum als beim Fixum, weil es das Gehaltsband der Stelle nicht berührt.
Häufige Fragen
Nenne ich das Gehalt brutto oder netto?
Als Bruttojahresgehalt, so wie in Deutschland üblich. Wird ein Monatsbetrag genannt, frag nach Urlaubs- und Weihnachtsgeld: 12 oder 13 Gehälter machen einen Unterschied.
Ist es besser, die Zahl zuerst zu nennen oder abzuwarten?
Kennst du den Markt gut, verankert die eigene Zahl das Gespräch zu deinen Gunsten. Kennst du ihn nicht, lass das Unternehmen anfangen. Deshalb lohnt sich die Recherche vor dem ersten Telefonat.
Darf man mich nach meinem aktuellen Gehalt fragen?
Die EU-Richtlinie verbietet Arbeitgebern die Frage nach der bisherigen Vergütung, sie gilt aber in jedem Land erst, wenn das nationale Gesetz in Kraft ist. Bis dahin musst du nicht antworten: Nenn deine Vorstellung für die neue Stelle.
Wie viel mehr ist bei einem Wechsel üblich?
Das hängt von Branche und Zeitpunkt ab. Wichtiger als ein fester Prozentsatz ist, wo deine Zahl in der Spanne der neuen Stelle liegt und ob du alle Anforderungen erfüllst.
Was tun, wenn die Anzeige kein Gehalt nennt?
Frag im ersten Telefonat nach der Spanne. Mit der Richtlinie haben Bewerbende in Ländern, in denen sie schon Gesetz ist, ein Recht darauf vor dem Vorstellungsgespräch, und die Frage ist ohnehin völlig normal.
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