In breve
- Prima della prima telefonata ti servono tre cifre: la tua soglia minima (che non si dice), il tuo obiettivo e la cifra di apertura, un po' sopra l'obiettivo.
- Se dai una forbice, il suo estremo basso deve essere il tuo obiettivo, non la soglia minima: l'azienda tratta quasi sempre partendo dal basso.
- Confronta pacchetti completi, non solo la RAL: variabile, mensilità, welfare, buoni pasto, smart working e data di revisione sono soldi anche loro.
- La direttiva (UE) 2023/970 dà a chi si candida il diritto di conoscere la retribuzione iniziale o la sua fascia e vieta di chiedere lo stipendio precedente. Il termine di recepimento è scaduto il 7 giugno 2026.
- L'Italia è tra i pochi paesi che l'avevano già recepita a settembre 2026: puoi far valere questi diritti, ma verifica sempre le regole del paese in cui lavorerai.
Perché questa domanda pesa così tanto
La cifra che dici al primo colloquio diventa l'ancora di tutto quello che segue. Se dici poco, l'offerta arriva vicino a quel numero, anche se l'azienda aveva margine per di più. Se dici una cifra senza spiegare da dove viene, sembra un capriccio e la conversazione si irrigidisce.
Il problema non è chiedere troppo o troppo poco: è chiedere senza dati. Chi arriva con la fascia di mercato e un ragionamento chiaro tratta sui fatti. Chi arriva con un'impressione tratta sul proprio nervosismo.
In Cernoria la vediamo così: dire quanto vuoi guadagnare non è un atto di audacia, è dare un'informazione. Più è fondata, meno la conversazione somiglia a un braccio di ferro e più somiglia a un confronto tra due parti che vogliono chiudere.
Prima, la fascia di mercato
Prima di pensare alla tua cifra devi sapere quanto si paga quel ruolo, in quella città e in quel tipo di azienda. Guarda la mediana e gli estremi, non solo la media. Una fascia molto ampia di solito significa che lo stesso titolo nasconde responsabilità diverse, e conviene capire in quale ti trovi.
Ci sono tre fonti che funzionano, ed è utile incrociarle perché ognuna ha il suo limite:
- Gli annunci che pubblicano la retribuzione, sempre più numerosi. Raccogline dieci o quindici per ruoli simili e annota la fascia di ognuno.
- Gli osservatori retributivi annuali delle società di selezione, per settore e livello. Servono per orientarsi, anche se riflettono soprattutto aziende medie e grandi.
- Persone che fanno lo stesso lavoro altrove. Raccontano più di quanto si pensi se chiedi per fasce («sono lontano se penso a 38.000?») e non la loro busta paga.
Poi, le tue tre cifre
Con la fascia di mercato davanti, calcola i tuoi tre numeri in quest'ordine. Scrivili: a metà di una telefonata non si ragiona come alla scrivania.
- La tua soglia minima
La RAL sotto la quale non cambieresti lavoro. Dipende dal tuo stipendio attuale, da quello che perdi andando via (anzianità, variabile, smart working, welfare) e dal costo del cambio. Non si dice mai, ma deve esserti chiara, perché è quella che ti permette di dire di no.
- Il tuo obiettivo
Dove staresti bene. Se hai tutti i requisiti dell'annuncio, di solito si colloca nella parte media o alta della fascia di mercato. Se ti manca un requisito importante, più verso il centro.
- La tua cifra di apertura
Un po' sopra l'obiettivo, perché la trattativa quasi sempre scende. Se la dici come forbice, l'estremo basso è il tuo obiettivo, non la soglia minima.
- Il pacchetto completo
Riporta tutto a un valore annuo lordo: RAL, variabile realistico (non il massimo), numero di mensilità previsto dal CCNL, welfare aziendale, buoni pasto, assicurazione sanitaria, formazione, giorni di smart working e ferie. Una RAL un po' più bassa con più smart working o una revisione concordata può essere l'accordo migliore.
Un esempio dall'inizio alla fine
Ecco il metodo applicato a un caso concreto. La persona e le cifre sono inventate, per mostrare il calcolo.
Situazione: Giulia ha una RAL di 32.000 € su 14 mensilità, con due giorni di smart working a settimana. Si candida come senior analyst in un'azienda di Bologna. Ha raccolto dodici annunci simili con retribuzione pubblicata: vanno da 34.000 a 42.000 € di RAL, metà tra 37.000 e 40.000 €.
Soglia minima: 36.000 €. Sotto, il cambio non compensa la perdita dello smart working e del welfare. Obiettivo: 39.000 €, perché ha tutti i requisiti e l'esperienza su GA4 che l'annuncio indica come indispensabile. Apertura: «tra 40.000 e 43.000 € di RAL, in base al pacchetto».
Com'è andata: l'azienda ha offerto 37.500 € con un giorno di smart working. Giulia ha risposto per iscritto chiedendo 39.500 €, con due motivazioni: gli annunci simili sul mercato e la sua esperienza su GA4. Hanno chiuso a 39.000 € con due giorni di smart working e revisione retributiva dopo dodici mesi.
Cosa ha fatto la differenza: avere la soglia minima scritta. La prima offerta era sopra, quindi ha potuto trattare con calma invece di accettare per paura di perderla.
Cosa dire in ogni fase della selezione
La domanda sui soldi arriva in momenti diversi e la risposta giusta non è sempre la stessa. Questa tabella riassume cosa funziona e cosa conviene evitare in ognuno.
| Momento | Cosa dire | Cosa evitare |
|---|---|---|
| Modulo con campo obbligatorio «RAL desiderata» | La tua cifra di apertura, come RAL. Se il campo accetta testo, aggiungi «in base al pacchetto complessivo». | Scrivere 0 o 1 per saltarlo: alcuni sistemi scartano la candidatura in automatico. |
| Prima telefonata con le risorse umane | Chiedere prima la fascia prevista. Se non la danno, la tua forbice basata sul mercato: «Per ruoli simili a Bologna vedo tra 40.000 e 43.000 € di RAL». | Rifiutarsi di parlare di soldi o dare una cifra esatta senza margine. |
| Colloquio con il responsabile | Parlare del perimetro del ruolo e di cosa porterai. Se esce il tema, ripetere la stessa forbice. | Cambiare la cifra data alla prima telefonata: costa credibilità. |
| Ti chiedono la RAL attuale | La tua aspettativa per il nuovo ruolo: «Preferisco parlare di quanto vale questo ruolo; la mia aspettativa è…». | Dare la busta paga se è sotto mercato: diventa l'ancora. |
| Arriva l'offerta | Ringraziare, chiederla per iscritto e prendersi uno o due giorni. Rispondere con una cifra precisa e le tue ragioni. | Accettare nella stessa telefonata o giustificarsi con spese personali. |
La direttiva europea sulla trasparenza retributiva: cosa cambia
La direttiva (UE) 2023/970, adottata il 10 maggio 2023, cambia le regole di questa conversazione in tutta l'Unione europea. L'articolo 5 dà a chi si candida il diritto di ricevere dal futuro datore di lavoro informazioni sulla retribuzione iniziale o sulla sua fascia, basata su criteri oggettivi e neutri sotto il profilo del genere, per esempio nell'annuncio pubblicato, prima del colloquio o in altro modo. E va oltre: il datore di lavoro non può chiedere a chi si candida le retribuzioni percepite in passato.
Una volta assunto, l'articolo 7 ti dà il diritto di chiedere per iscritto il tuo livello retributivo e la media della tua categoria ripartita per sesso, con risposta entro due mesi al massimo. I datori di lavoro con 250 o più dipendenti dovranno comunicare ogni anno il divario retributivo di genere a partire dal 7 giugno 2027, e se in una categoria il divario arriva al 5 % senza una giustificazione oggettiva dovranno fare una valutazione congiunta con le rappresentanze dei lavoratori.
Il termine per recepirla era il 7 giugno 2026, ma non tutti ci sono arrivati. Secondo il monitoraggio di Lockton del 25 settembre 2026, solo cinque paesi l'avevano recepita del tutto: Grecia, Italia, Lituania, Malta e Slovacchia. In Italia lo ha fatto il decreto legislativo n. 96/2026, in vigore dal 7 giugno 2026. In pratica, sempre più annunci arriveranno con la fascia pubblicata, e questo cambia il tuo lavoro: non devi più indovinare la fascia, devi decidere in quale punto ti collochi e perché.
termine per recepire la direttiva nel diritto nazionale
Fonte: Direttiva (UE) 2023/970 del 10 maggio 2023 sulla trasparenza retributiva (EUR-Lex)paesi UE che l'avevano recepita del tutto al 25 settembre 2026
Fonte: Lockton, stato di recepimento della direttiva sulla trasparenza retributiva (25/09/2026)tempo massimo per rispondere a una richiesta di informazioni sulla retribuzione
Fonte: Direttiva (UE) 2023/970 del 10 maggio 2023 sulla trasparenza retributiva (EUR-Lex)Quando arriva l'offerta
Ringrazia, chiedi l'offerta per iscritto e prenditi uno o due giorni. Se è sotto le tue aspettative, rispondi con una cifra precisa e con ragioni: il mercato, la tua esperienza in qualcosa che serve al ruolo, un'altra offerta se ce l'hai. Le ragioni personali, come l'affitto o il mutuo, non aiutano: la trattativa si basa sul valore del ruolo.
Se la RAL non si muove, tratta il resto: variabile, una revisione retributiva concordata a sei o dodici mesi, giorni di smart working, welfare, formazione o la data di inizio. Spesso lì c'è più margine che sulla RAL, perché non toccano la fascia del ruolo.
Domande frequenti
Si parla di lordo o di netto?
Di RAL, cioè retribuzione annua lorda, come negli annunci in Italia. Se ti danno una cifra mensile, chiedi su quante mensilità: 13 o 14 fanno differenza.
È meglio dire la cifra per primi o aspettare?
Se conosci bene il mercato, dirla per primo ancora la conversazione a tuo favore. Se non lo conosci, conviene che la dicano loro. Per questo vale la pena informarsi prima della prima telefonata.
Possono chiedermi quanto guadagno adesso?
La direttiva europea vieta al datore di lavoro di chiedere le retribuzioni passate, e in Italia è già in vigore con il decreto legislativo n. 96/2026. In ogni caso non sei tenuto a dirlo: rispondi con la tua aspettativa per il nuovo ruolo.
Quanto si guadagna in più cambiando azienda?
Dipende dal settore e dal momento. Più di una percentuale fissa, conta dove si colloca la tua cifra nella fascia del nuovo ruolo e se hai tutti i requisiti richiesti.
Cosa faccio se l'annuncio non indica la retribuzione?
Chiedi la fascia alla prima telefonata. Con la direttiva, chi si candida ha diritto a conoscerla prima del colloquio nei paesi dove è già legge, e in ogni caso è una domanda normale.
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